Инструкция по созданию Систем Продаж. 9 шагов к растущей компании - Дмитрий Моторин

Пару лет назад мне повезло принять участие в интересном инвестиционном проекте, подробности которого по строгим требованиям конфиденциальности я представить не смогу. Объем инвестиций по проекту был числом с семью нулями в валюте. Отрасль – молочная. На предварительном этапе мы готовили общую аналитику по отрасли, выделяя в ней отдельные тренды по разным группам продукции.

Когда нашу работу приняли, в ответ нам предоставили материалы, подготовленные компанией Ниельсен. Я был удивлен и расстроен, так как более точных цифр, чем у этой уважаемой компании мне собрать было бы технически невозможно. Когда я спросил – почему компания, купив отчет в Ниельсене, дала схожее задание нам, их ответ меня вдохновил: «Цифры у них точные, но вот что теперь с ними делать – они в отчете не говорят…»

Для меня на тот момент молочная отрасль была большим белым пятном, которое заполнялось по мере моей работы. Потратив пару недель на ее изучение, я твердо формулировал позицию по любому изученному вопросу: это интересно, в это нет смысла вкладывать и т. д. Самым большим откровением для меня стал момент, когда в ходе работы по уже детальной проработке проекта мне случайно попалась интересная информация про нашего Заказчика. Оказалось, что Председатель Совета директоров компании – молочник в третьем (!) поколении.

При первой же возможности мы с коллегами постарались деликатно уточнить ситуацию. Этот ответ запомнился мне навсегда: «Когда вы вкладываете большие деньги, не будьте глупцом, узнайте, как выглядит эта история глазами независимого эксперта. Это всегда поможет вам заработать бОльшие деньги, а не потерять их». Мнение внешнего эксперта во многих ситуациях помогает управленцу увидеть свою историю со стороны.

Оценка стартовой позиции компании всегда можно разделить на две части – состояние самой компании и ее внешнего окружения. Для этого существует много хороших управленческих инструментов – PEST и SWOT анализ, классический по Портеру, инвестиционная матрица McKinsey, анализ отраслевой модели по методу стратегической канвы из теории создания «голубых океанов», стадия жизненного цикла компании и ваш тип, как руководителя по Адизесу.

Все что я тут назвал – имеет только прикладной характер и лишено каких-либо заумностей. Разобраться в этом можно даже простому человеку. Это очень просто. Если потребуются мои комментарии или советы по применению этих инструментов – вы всегда сможете получить ответ. Напишите мне [битая ссылка] [email protected] или в Телеграмм – @DmitryMotorin ([битая ссылка] https://t.me/DmitryMotorin).

Владельцам компаний я часто рекомендую прочесть две книги Адизеса. Если вам хочется сделать нечто совершенно крутое – прочитайте книгу профессоров Ким Чан и Рене Моборн «Стратегия голубого океана». Это расправляет мозг, расставляет сразу все по своим местам. После прочтения коллегами этих книг, с ними становится легче общаться, мы говорим на одном языке. Переходим от непонятных фантазий или тяжелых споров к решению практических задач.

Если ваши сотрудники не имеют такой квалификации, чтобы использовать на практике все вышеуказанные инструменты, то научить их этому не составит большого труда. Сегодня в сети существует изобилие платных и бесплатных видеокурсов на любой вкус. В идеале, я всегда рекомендую своим клиентам, чтобы сотрудники сперва занялись самообразованием, провели обучение по рекомендованным темам, а уже далее мы с ними обсуждаем практические вопросы, которые позволяют им закрепить материал и связать его один с другим в логическую рабочую цепочку. При этом знания получаются крепче, а бюджет на мои услуги меньше, так как мне не нужно начинать с азов.

Еще одним важным моментом в работе над целями является прогноз развития внешней среды, вашего рынка. Работа по оценке и прогнозированию состояния рынка на горизонте 3—5 лет обычно покупается на аутсорсинге, у внешних компаний. Как и везде, здесь существуют свои подводные камни, о которых я сейчас расскажу.

Один из моих клиентов заинтересовался рынком общественного питания столицы. Купив готовый аналитический отчет, он не смог получить ответы на все свои вопросы. Вернуть деньги ему не смогли, так как он предварительно ознакомился с фрагментами отчета, и информация его вполне устроила. Он обратился ко мне за ответами на свои вопросы.

Отчет, собранный по запросам клиента уже не является типовым, информацию для него собирают из разных источников, анализируют, создают отраслевые модели, делают расчеты. Это стоит в среднем в два-три раза дороже. Но, как и мужской костюм на заказ – это та самая вещь, которая учитывает вашу индивидуальность и усиливает ее.

Конец ознакомительного фрагмента.